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    发布时间:2014-06-25
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    零售最大化的秘密——指标过程化
                                                                    
                                                                   【文章来源:中国药店微信】


      将指标过程化我们常常更能看清数据背后的事实,在进销存的很多环节都可以讲管理指标过程化,例如销售额、缺货率、订货额等。我用销售额这个指标来阐述这个理论。中国药店:www.zgyd.org

      下图是一张模拟杜邦分析法做出来的销售额层次分析图,它将销售额分成了两部分三个层次,相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这是一张“简约而不简单”的图,之所以将这张图叫着简约而不简单,形式上简约,一共只有10个指标,但是要把它们用好却是不简单的。这些指标将整过销售过程化了,每个销售环节一目了然,这些指标就是提高零售店铺销售的秘密。中国药店:www.zgyd.org


      这张杜邦分析图的几个特点:中国药店:www.zgyd.org

      1.它将销售额这个结果过程化了,同时人货场的概念在这张图中均有体现;中国药店:www.zgyd.org

      2.如果不考虑指标之间的关联影响,每个指标提升10%意味着销售额提升10%,所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节,各个击破;中国药店:www.zgyd.org

      3.右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标,但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标;中国药店:www.zgyd.org

      4.一般来讲店铺对"率"的影响力会大于对绝对值的影响力,如我们可能没有办法影响路过人数,但可以想办法提高进店率;没办法提高零售价,但可以控制销售折扣。中国药店:www.zgyd.org

      根据杜邦分析图,还可以继续过程化为如下图的销售额公式:中国药店:www.zgyd.org


      零售业一般采用销售目标完成率来考核员工,这样比较简单直接。现在有些企业已经摒弃掉这种考核,过渡到按销售过程来考核,这样更利于店铺销售最大化,也符合将目标细化到可执行的最小单位的原则。当然这是一个逐步到位的过程,切忌盲目上马。如果做不到考核的过程化,至少在销售分析上的过程化。(来源:数据化管理)中国药店:www.zgyd.org




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